他在白板中间画了一个巨大的圆圈,写上“通天集团”,然后在圆圈周围点了无数个小点,代表众多竞争者,包括曾经的旭日通讯。“我们之前,一直试图在这个圈子的边缘,或者挤进这个圈子,用价格、用服务、用各种取巧的方式,去分一杯羹。”他顿了顿,笔尖重重地在那个代表旭日的小点上划过,几乎要戳破白板,“结果,大家都看到了。巨头稍微动动手指,我们就差点粉身碎骨。”
小王等人默默点头,眼神里既有痛楚,也有困惑。
颜旭擦掉了那个小点,然后在远离那个大圆圈的、一片空白的区域,画了一个小小的、但轮廓清晰的三角形。
“赵老点醒了我。企业的根,是产品,是技术,是创造不可替代的价值。我们不能再去巨头定义的战场上,用它们的规则和它们拼杀。我们必须找到一片属于我们自己的、它们暂时看不上的海域。”
他转身,目光灼灼地看着团队:“还记得我们之前拆解‘旭日-1型’,做‘技术服务包’时,有几个老客户反馈吗?他们说,我们的电源模块在电压不稳的车间里特别皮实,我们的数据缓存单元在粉尘环境下也很少出故障。”
一位工程师想了想,点头道:“对,海淀纺织厂的马科长提过一嘴,说他们纺纱车间里,普通商用设备老是死机,就我们那个加了防护的模块扛得住。”
“没错!”颜旭的声音提高了一些,带着一丝兴奋,“这就是线索!通天集团的产品,追求的是高性能、全球标准,主要面向的是洁净的机房、高端的写字楼。但中国有多少工厂、矿山、油田、野外基站?这些地方环境恶劣——高温、高湿、粉尘、电压波动、电磁干扰——对通信设备的稳定性和可靠性要求极高,甚至是苛刻!而这,恰恰是通天集团那样追求‘***’的公司,不愿意或者说很难精细化覆盖的领域!”
他在那个小三角形旁边,郑重地写下了几个字:工业物联网通信模块。
“我们要做的,不再是面向办公室的通用交换机,而是深入到生产第一线,为机床、传感器、机器人、流水线提供稳定、可靠、耐用的专用通信模块!这是一个‘窄众市场’,单笔订单金额可能不大,但门槛高,需要深厚的技术诀窍和对工业环境的深刻理解。这,就是我们的蓝海!”
差异化竞争与蓝海战略的思路,在此刻变得无比清晰。避开主战场惨烈的炮火,深入一个巨头无暇顾及或者不屑深耕的细分领域,凭借自身的技术积累和对特定场景的理解,建立起坚实的壁垒。
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